Bagi sebagian besar pengusaha yang baru memulai, kesulitan terbesar yang harus mereka hadapi itu umumnya adalah menghasilkan penjualan. Akan tetapi, bagi Karl Massey, kesulitan yang harus dia hadapi malah sebaliknya.
Massey lahir dan dibesarkan di Macclesfield, Cheshire, dan sejak usia 13 tahun dia sudah mulai bekerja untuk ayahnya setiap hari Sabtu di sebuah toko perhiasan kecil di Alderley Edge yang mengkhususkan diri untuk menjual perhiasan bekas dan antik.
Dua tahun kemudian, setelah menyelesaikan sekolahnya, dia mulai bekerja secara full time. Dia mengatakan: 'Aku sangat menyukainya.'
Antara tahun 1980 sampai 1985, bisnis keluarganya berkembang pesat sehingga mereka bisa membeli empat toko perhiasan lainnya, tapi saat adiknya mulai ikut bergabung dengan bisnis keluarga, perselisihan mulai terjadi diantara mereka. Dari situ tampak jelas bahwa untuk jangka panjang, keduanya tidak mungkin bisa bekerja sama.
Lalu, bisnis keluarganya membeli sebuah toko perhiasan di Bramhall, Cheshire, yang sedang mengalami kebangkrutan. Saat itu, Massey menemukan bahwa toko tersebut punya satu pelanggan tetap, yaitu sebuah perusahaan yang selalu memesan jam emas tangan setiap bulan untuk pekerjanya yang pensiun. Ini memberikannya sebuah ide.
Dia mengatakan: 'Ku pikir ini pasti bisnis yang sangat mudah karena konsumen perusahaan tinggal memesan secara otomatis tanpa kami harus melakukan apapun.'
Jadi, ditahun 1990, diusianya yang ke 26 tahun, dia mulai membuka sebuah divisi kecil diruang belakang tokonya, yang bertujuan untuk menyediakan jam tangan dan jam dinding bagi perusahaan-perusahaan yang ingin memberikan kenang-kenangan dan penghargaan kepada para pekerjanya yang pensiun.
Akan tetapi, ayahnya, tidak begitu optimis. Massey mengatakan: 'Ayah mendukung ku untuk mengerjakan ide tersebut tapi dia merasa bahwa itu cuma akan membuang waktu ku.'
Meski begitu, Massey tetap melanjutkan idenya dan menyewa seorang sekretaris, mengeluarkan sebanyak £3,000 untuk membuat brochure dan menyebarkannya ke berbagai perusahaan besar yang bisa dia temukan.
Order pertamanya datang dari Tarmac, yang membebaskan karyawannya yang akan pensiun untuk memilih hadiah yang mereka inginkan, apakah berupa jam tangan, jam dinding, atau sesuatu yang berasal dari toko elektronik Dixons.
Massey dikontrak untuk menyediakan jam tangan, tapi dia segera menyadari bahwa dia tidak akan mendapat order lain. Dia mengatakan: 'Aku menghubungi menejer dibagian sumberdaya manusia dan dia mengatakan bahwa tidak ada yang mau memesan. Dia mengatakan bahwa mereka lebih suka pergi ke Dixons.'
Pada saat itulah Massey mendapatkan ide besarnya. Dan ide inilah yang kemudian akan mengubah bisnisnya. Dia mengatakan: 'Aku menyadari bahwa untuk bisa sukses sebagai provider, aku harus menawarkan produk-produk bermerek yang lebih bervariasi, membuat brochure sebanyak mungkin dan menyebarkannya ke departemen sumberdaya manusia yang ada di suatu perusahaan.'
Jadi, dia mulai menyertakan berbagai jenis produk, misalnya televisi dan kamera untuk ditawarkan kepada perusahaan yang ingin menjadi kliennya. Di tahun 1992 saja, dia sudah bisa menghasilkan penjualan sebanyak £300,000 per tahun sehingga dia bisa mulai membuka bisnisnya sendiri dan menetapkan diri sebagai penyedia jasa untuk market long-service award.
Tidak beberapa lama kemudian, dia mendapat sebuah terobosan yang besar saat dia mendapatkan kesempatan untuk mengikuti tender dan memenangkan kontrak sebesar £1 juta dari British Rail untuk menyediakan long-service dan retirement awards bagi karyawan mereka.
Tapi dia segera menyadari bahwa mereka mungkin enggan untuk memenangkan perusahaannya jika mereka tahu betapa kecil bisnisnya, sehingga dia memutuskan untuk memberikan kesan bahwa bisnisnya jauh lebih besar dari kelihatannya. \
Dia mengatakan: 'Saat mereka berkunjung, kami mengosongkan toko perhiasan dan hanya menempatkan produk-produk yang kami tenderkan, sehingga itu terlihat seperti sebuah showroom untuk sebuah perusahaan long-service award, dan bukan sebuah toko perhiasan. Mereka menyukainya.'
Dari 14 peserta tender, dia yang menang. Dia mengatakan: 'Kupikir inilah saatnya, kita telah melakukan suatu terobosan.'
Satu-satunya masalah adalah, setelah memenangkan kontrak, dia cuma punya waktu empat bulan untuk mengubah bisnisnya menjadi sebuah bisnis yang benar-benar mampu memberikan pelayanan seperti yang telah dijanjikan.
Dia mengatakan: 'Aku tidak punya staff dan gudang dan bisnis ku tidak dijalankan secara modern. Yang aku punya hanyalah sebuah kantor dan telephone.'
Lalu, Massey memutuskan untuk menyewa sebuah kantor dan mulai merekrut staff, sehingga saat kontrak dimulai pada tahun 1993, dia sudah siap.
Tapi dia masih punya satu masalah untuk diatasi. Yaitu, karena dia belum punya track record, para supplier menolak untuk memberikannya kredit. Hingga dalam enam minggu saja, dia punya masalah utama dalam cash flow.
Untuk memperparah keadaan, British Rail mengumumkan sebuah skema privatisasi dan memberikan kesempatan pada para pekerjanya untuk pensiun dini secara suka rela yang berati bahwa mereka akan membutuhkan banyak hadiah untuk semua staff yang pensiun. Hingga pada bulan April saja, mereka sudah melampaui budget £1 juta yang dipersiapkan.
Dia mengatakan: 'Setiap pagi, aku harus pergi ke Kantor Pos untuk mengumpulkan order yang jumlahnya banyak sekali. Itu adalah saat-saat yang sangat melelahkan karena begitu banyak tekanan dari berbagai sudut. Bahkan, aku pernah sampai tertidur dimobil saat hendak pulang kerumah karena kelelahan.'
Untungnya, krisis tersebut akhirnya bisa teratasi saat British Rail menawarkan untuk membayarnya dalam tujuh hari dan bukannya dua bulan seperti yang telah disepakati.
Dalam jangka waktu satu tahun, bisnisnya telah berkembang dari £300.000 menjadi £2,5 juta. British Rail memperpanjang kontraknya selama dua tahun dan Massey mendapat lebih banyak klien lagi, dan menyediakan masing-masing mereka sebuah brochure yang unik untuk identitas perusahan mereka sendiri.
Dia mengatakan: 'Para pesaing kami adalah dinosaurus, mereka cuma ingin mensupply produk-produk tradisional. Jadi, kami mengatakan pada calon klien bahwa kami bisa menyediakan mereka sebuah brochure, dan mereka bebas untuk memilih jenis produk yang mereka inginkan. Kami memberikan mereka banyak kemudahan dan kebebasan.'
Massey merasa cemas bahwa target pasarnya akan semakin mengecil karena dia tahu bahwa semakin lama, semakin sedikit saja orang yang mau bertahan pada satu pekerjaan yang sama selama 25 tahun.
Hingga pada suatu hari, dia diminta untuk menyediakan jasa yang memberikan penghargaan kepada karyawan yang telah bekerja selama lima tahun, dan itu membuatnya jadi menyadari bahwa target pasarnya telah berubah.
Dia mengatakan: 'Aku menemukan bahwa perusahaan-perusahaan senang memberikan penghargaan kepada para staff-nya, sebab itu membuat staff mereka merasa dihargai. Mereka memang tidak punya budget yang besar untuk memberikan penghargaan pada seseorang yang telah bekerja selama lima tahun, tapi setidaknya itu bisa memberikan rasa senang dari orang tersebut terhadap perusahaanya.
'Saat ini, hak para staff untuk mendapat penghargan atas jasanya karena telah bekerja selama minimal lima tahun sudah menjadi issue utama di berbagai perusahaan.' Dia menambahkan: 'Aku menyadari bahwa ada pasar yang benar-benar potensial di luar sana. Para provider tradisional sudah menyerah dan kupikir, baiklah, mari kita kuasai pasar ini.'
Dia mulai memperkenalkan Aspirations, sebuah brosur yang menawarkan pilihan yang lebih banyak dan memberikan nilai point pada masing-masing produk. Itu berarti bahwa si penerima bisa memilih beberapa hadiah bergantung dari point yang telah mereka kumpulkan, dan jika pilihan hadiah mereka membutuhkan point yang lebih besar di banding yang mereka miliki, mereka bisa tetap mendapatkannya dengan discount.
Itu adalah sebuah ide yang menginspirasi. Dalam waktu yang tidak lama, sebanyak 60 persen penerima membeli point tambahan, sehingga menciptakan sebuah sumber income baru yang tidak pernah diduga sebelumnya.
Kemudian Massey mulai mengatur skema administrasi untuk perushaan-perusahaan, yaitu dengan mengirimkan hadiah secara langsung kepada penerima atas persetujuan dari direktur atau pimpinan perusahaan.
Dia mengatakan: 'Kami sangat sibuk untuk mencari cara agar bisa memberikan nilai lebih ke dalam prosesnya, untuk memastikan bahwa tidak ada orang yang bisa mencuri bisnis kami. Saya selalu merasa cemas bahwa nantinya ada perusahaan yang lebih besar akan meniru apa yang kami lakukan dan mencurinya dari kami.'
Selama beberapa tahun terakhir, dia juga memfokuskan diri untuk meningkatkan penawaran yang potensial dengan cara menambahkan insentif dan motivasi pasar dan menyewa seorang staff spesialis dari sektor tersebut untuk membantunya. Dia mengatakan: 'Aku tahu bahwa untuk mempertahankan sisi pengembangan bisnis, kami harus terus bergerak dan berubah dari sekedar menjadi provider untuk long-service award.'
Di tahun 2005, bisnisnya mengalami guncangan saat permintaan untuk jasanya menurun drastis. Itu terjadi akibat dampak dari penurunan lapangan kerja selama masa awal resesi di tahun 1990, tapi Massey kemudian menutup beberapa tokonya dan mempekerjakan menejemen baru, hingga di tahun 2010 bisnisnya kembali berkembang hingga mencapai nilai £20 juta.
Sekarang dia telah menjadi provider skema award bagi 500 perusahaan blue chip. Kini, di usianya yang ke 45 tahun, Massey mengatakan bahwa hasratnyalah yang menjadi pendorongnya, dia ingin membuktikan pada semua orang bahwa idenya bisa benar-benar berhasil.
Dia mengatakan: 'Awalnya adalah untuk membuktikan pada ayahku bahwa aku bisa melakukannya. Aku juga mendapat banyak terobosan saat mulai berhubungan dengan perusahaan-perushaan besar misanya ICI. Aku masih sering merasa gugup saat akan melakukan meeting, dan saat aku keluar dengan membawa kontrak, itu benar-benar membuat ku sangat bersemangat.'
Menurut pendapatnya, menjadi pengusaha sukses itu adalah tentang memanfaatkan semua peluang yang muncul.
Dia mengatakan: 'Aku selalu tergoda untuk mengatakan bahwa menemukan suatu ide yang bagus untuk dijadikan bisnis itu adalah tentang menemukan sebuah target pasar yang bisa anda manfaatkan dan kembangkan. Tapi anda harus benar-benar bisa melakukannya dengan cara yang terbaik, dari semua aspek. Aku telah menemukan sebuah area yang sebenarnya bisa ditemukan oleh toko perhiasan manapun, tapi mereka umumnya sudah merasa puas dengan keadaannya. Apa yang kami lakukanlah yang telah mengubah kami menjadi penguasa untuk kategori yang kami pilih.
Sumber : pengusaha-sukses.blogspot.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar